Холодные звонки если клиент говорит нет

К примеру, оператор совершил 300 звонков, на 200 из них он получил негативный ответ и заключил 10 сделок. Если менеджер обзвонил 350 человек, соответственно он получил больше отрицательных ответов и увеличил количество продаж. Это самый простой и действенный способ повысить эффективность работы специалиста. Исходя из этой теории, следуют простые практические советы. 5 способов увеличить количество сделок по телефону

1. Больше звонков. Увеличьте количество прозвоненных холодных клиентов настолько, насколько это возможно. Задайтесь такой целью и каждый день совершайте на 1-2 звонка больше. Воспринимайте это как забавную игру: «Определить свой максимум». И у вас все получится.
2. Повторный звонок. Перезванивайте на те номера холодной базы, по которым не ответили. Пытайтесь дозвониться. Если например из прозвоненных абонентов удается дозвониться только до половины – неплохо.

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят «нет». Что делать, если вам все-таки сказали «нет» Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним «подружиться».

Важно

А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех — пяти «нет».

Вы: Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть? Секретарь: Мария. Вы: Мария, а как правильно звучит ваша должность? Секретарь: Помощник руководителя (секретарь/ассистент).

Вы: Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации? Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь.

Техника холодных звонков

Но что если увеличить количество дозвонов хотя бы на один в день. Если это реально, то набирайте номера повторно через некоторое время.

Плюс один звонок в день – это плюс двести в год, как минимум. Неплохо, правда?!

• Уточняйте. При холодных звонках старайтесь не оставлять открытых разговоров.
  Инфо

  Если беседа закончилась отрицанием, то оно должно быть стопроцентно категоричным. Но если холодному клиенту просто неудобно разговаривать в данный момент, назначьте точное время повторного звонка.

  При чем, сделайте это профессионально. Не спрашивайте у клиента: «Вам перезвонить?», «Когда вам будет удобно разговаривать?» и т.п.. Сразу говорите конкретное время, как-бы лишая выбора собеседника: «Сегодня в шесть вечера, сойдет?».

  И не забудьте перезвонить в точно назначенное время.

• Ориентация на результат. Чтобы повысить уровень продаж важно обращать внимание на качество.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.

Работа с холодными звонками — это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять.
Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи. Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку.
То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться.
Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Холодные звонки: 10 советов и уловок, чтобы развить ваш успех

Внимание

Сам разговор можно разделить на следующие этапы:

• звонок секретарю, переключение на лицо, принимающее решение (ЛПР);
• знакомство с ЛПР, представление своей компании, установление контакта;
• выяснение потребности, презентация компании, продукта или услуги, проработка возражений;
• завершение контакта и назначение встречи.

Видео — как побороть страх делать холодные звонки: Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности.

Согласно принципу Парето в продажах только 20 % клиентов дают 80 % прибыли. Как обойти секретаря В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Свой штат, при наличии мотивации, имеет большую нацеленность на результат, чем специалисты колл-центра.Обращение в колл-центр выгодно тогда, когда обосновано расчетами и соотношением затрат и выгод. В небольших организациях, где нанимать дополнительного сотрудника и проводить его обучение невыгодно, для увеличения продаж стоит обратиться в колл-центр.

Видео — пример холодного звонка по схеме: Если в организации много сотрудников, имеющих общение с клиентами, то вложение в системное обучение и мотивацию собственного персонала приносит со временем хорошие плоды. В этом случае лучше выбрать вариант обучения собственного штата и включение холодных звонков в функционал своих сотрудников.

При этом следует финансово мотивировать менеджеров на хорошие результаты.

Холодные звонки: беспроигрышная техника продаж по телефону

Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно. Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы.

Ваша задача — это вовсе не получить одно «да». Ваша задача — получить девятнадцать обоснованных «нет». После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу. И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым «Привратником». Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками. С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного «нет». А значит их как раз надо «продавливать». Схема разговора с «привратником» И вот оно случилось.
При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.

Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.

Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.

Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.
Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.

• Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
• Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
• Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет.

Холодные звонки если клиент говорит нет

Чтобы избежать возражения следует:

• с начала разговора стараться не давать поводов для возражений, больше спрашивать, интересоваться ситуацией собеседника, его заботах, которые могут решиться благодаря предлагаемому вами продукту или услуге;
• если возражение прозвучало, необходимо отвечать на них легко, вызывая у собеседника интерес к продолжению разговора.

На ответ клиента: » У нас уже все есть», можно ответить: «Я понимаю, что вы не хотите ничего менять, у вас все отлажено и прекрасно работает. Но мы сможем сделать предложение для вашей фирмы, которое будет выгодно, ведь новое — это развитие». Видео — как работать с возражениями: Как назначить встречу Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка.
Договор со сторонним CALL-центром Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения. Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени. Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте. Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.