Регламент работы отдела продаж скачать

Положа руку на сердце».• «Можно и еще прождать пол года, вот только цен такихможет уже не быть, будет обидно…»• «Сориентируйте меня по бюджету, ну плюс минускилометр»• «…Я почему собственно спрашиваю».• «Ну… просто, интересно…».12. Универсализация скриптов. — Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас на РоссийскийФорум продаж, слышали об этом событии?- Да слышал!- Отлично, значит нам будет о чем поговорить!- Нет не слышал!- Отлично, значит нам будет о чем поговорить!13. Универсализация скриптов (2) — Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас наРоссийский Форум продаж, слышали об этом событии?- Да слышал!- Тогда наверняка вы знаете, что это крупнейшее событиегода в области продаж и там будут самые крутые спикерыпо продажам!- Нет не слышал!- Тогда наверняка вам интересно будет знать, что этокрупнейшее событие года в области продаж и там будутсамые крутые спикеры по продажам!14.

Создаём регламент работы отдела продаж

Как только сотрудник пришел на работу, он должен собрать все необходимые отчеты и прийти на собрание. Там его проконтролирует руководитель отдела продаж: посмотрит отчеты за вчерашний день, поощрит, похвалит или наоборот – сделает выговор.

Кроме того, руководитель должен знать, что планирует менеджер на текущий день. Это очень важно. Нужно, чтобы ваши работники чувствовали, что их постоянно контролируют.
Как только уменьшается контроль, тут же ухудшаются (причем сильно) результаты работы. Второе – это звонки. Сначала идет подготовка к звонкам, то есть сбор всех необходимых материалов (это занимает минут десять-пятнадцать).

Внимание

Важно, чтобы рабочий день начинался с «холодных» звонков – на этом следует настаивать. Иначе менеджеры будут оттягивать выполнение этой задачи.

Они сами себе будут говорить: «Я позвоню ему в два часа», потом – «Сделаю это в три», потом – «Позвоню в пять».

Регламент работы отдела продаж

Инфо

Из чего состоит регламент отдела продаж Универсального свода правил под любую компанию существовать просто не может. Разная специфика, масштабы организации, глобальные цели, стратегия – всё это влияет на бизнес, а значит и на правила его ведения.

Но некоторые элементы все же можно обобщить, чтобы упростить создание регламента. Всю систему можно условно разделить на 3 блока компонентов:

1. Основные положения.
   Здесь указывают термины, понятия, которыми оперируют руководители и менеджеры по продажам. В этом же разделе должна быть информация о зонах ответственности самой компании: зарплата, мотивационная часть и система её расчета, условия работы.
2. Прямые обязанности сотрудников.

Как составить регламент работы отдела продаж?

И на его основе — ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж.

• Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц.
• Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период.
• Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж.
• Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж. Затем внедрение предполагаемых изменений (иногда несколько месяцев).
• Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников.
• Спецмероприятия по укреплению команды.
• Специалисты по продажам обязаны понимать, что они входят в состав подразделения, от деятельности которого зависит финансовое состояние фирмы.

Скрипты и регламенты продаж: базовые принципы построения

Наиболее универсальными параметрами для определения результативности отдела продаж являются:

• правильное планирование своего дня;
• логичная организация рабочего процесса;
• количество привлеченных клиентов;
• качество обслуживания;
• процент выполнения плана продаж;
• профессионализм консультаций;
• создание долгосрочных отношений с клиентами;
• оперативность выполнения текущих задач;
• соблюдение корпоративных стандартов и правил;
• соотношение приложенных усилий и результатов;
• структура продуктового портфеля;
• структура клиентского портфеля и др.

Преимущества правильного составления Правильно составленный регламент для отдела продаж должна иметь каждая коммерческая организация, ориентированная на динамичное развитие.

Salecontent blog

Должна быть прописана структура отдела продаж: как он выглядит, его роль в общем устройстве компании, его функциональные модели. Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать.

2. Должна быть задокументирована система мотивации – положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно – и это мотивирует.
3. Необходим план продаж. 4. Нужна четкая система учета и контроля рекламы. Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель.
Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение.

Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки

Важно

Они хорошо продают, прекрасно общаются, но при этом стабильность и постоянство часто не самые сильные их качества. Плюс есть еще один фактор, который указывает на то, что менеджерам по продажам необходим постоянный контроль.

Это так называемый эффект спада продаж. Допустим, ваш сотрудник работает на «холодных» звонках и ему что-то нужно продавать. Он только к вам пришел и работает первый месяц, ищет потенциальных клиентов.

В результате первого месяца работы у него всего одна продажа. Во второй месяц он продолжает очень активно работать, у него приходит с прошлых запросов еще четыре продажи, плюс грядут еще четыре-пять с того, что накопилось, потому что есть отсроченный эффект.

Продажи от тех, кого он прорабатывал в первый месяц, пойдут только во втором. У него есть три-четыре заказа от клиентов прошлого месяца плюс намечается еще несколько новых.

Регламент работы отдела продаж скачать

О мотивации Мотивация – это продуктивный способ регулирования работы любого подразделения. Для отдела продаж именно правильная мотивация часто является основным стимулом для активной, плодотворной и правильно осуществленной работы.

Наличие регламента само по себе не гарантирует соблюдения всех требований. Для грамотной стандартизации действий в отделе продаж организация должна обеспечить тесную связь регламента с системой мотивации.

Реализовать такую задачу можно как путем поощрения выполняющих все требования, так и путем наказания игнорирующих установленные правила (или соблюдающих их частично). Чтобы увеличить эффективность работы отдела продаж, целесообразно выделить в его работе ключевые параметры, непосредственно влияющие на систему мотивации.

Как внедрить контроль отдела продаж Для внедрения контроля в ваш отдел продаж у вас должны быть:

• инструкции и регламенты
• штрафные санкции
• инструменты контроля
• CRM-система

Собственно, контроль отдела продаж необходим и в малом бизнесе, когда у вас может быть 2-3 продавца, и в крупной корпорации с сотнями и тысячами менеджеров по продажам. Контроль отдела продаж: 6 инструментов Наконец, переходим к списку из шести инструментов для грамотного контроля отдела продаж.

Если на сегодняшний момент у вас все еще нет отдела продаж, то данный список поможет, когда вы наймете первых менеджеров.
Должна быть четкая система внутреннего документооборота: как у вас происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж, как они выставляют счета, как взаимодействуют с бухгалтерией, логистикой и так далее. Это основной регламент, который вам следует прописать. Не бойтесь, вам потребуется всего два-три рабочих дня, либо вы можете поручить это руководителю отдела продаж или исполнительному директору. И у вас будет создана основная структура, а работа отдела приобретет системность. Вы снизите уровень хаоса и непредсказуемости, а также свои риски. В конечном итоге это повлияет на увеличение объемов продаж.

Регламент работы отдела продаж образец скачать

• зоны ответственности предприятия (выполнение обязательств, соблюдение условий трудового договора и т. д.);

• прямых обязанностей сотрудников:

• подчинение руководителю;
• планирование своей работы;
• сохранение конфиденциальности;
• выполнение плана продаж;
• правильная организация рабочего процесса и др.;

• правил поведения специалистов отдела продаж:

• предоставление достоверной информации;
• соблюдение всех корпоративных стандартов и норм;
• корректное поведение по отношению к клиентам;
• лояльность к фирме и др.

Виды регламентов Когда стоит вопрос о том, как организовать работу отдела продаж с максимальной результативностью, нужно выбрать оптимальный способ фиксации необходимых данных.

Отдел продаж в большинстве компаний – самое важное подразделение. От слаженности и правильности работы его сотрудников непосредственно зависят объемы реализуемой продукции, долгосрочность отношений с клиентами, прибыльность бизнеса.

Чтобы организация сохраняла хорошую репутацию и эффективно развивалась, все сотрудники этого подразделения должны иметь личный план, соблюдать корпоративные правила и выполнять требования компании к качеству реализации поставленных задач. Именно для этого нужен регламент работы отдела продаж.

Менеджеры, отвечающие за продажи, есть в каждой коммерческой организации. Именно с набора этого персонала нередко начинается полноценная работа фирмы (а в тех случаях, когда еще нет выделенного подразделения, его функции часто берет на себя директор или учредитель).

Люди, отвечающие за коммуникацию с клиентами, влияют на создание определенного имиджа компании.